営業が、行き詰る時に起こる事としての一つは、自社製品やサービスが売れなくなる事が、
あげられます。
今迄、好調に売れてきたが、最近、売れなくなってしまった。
上司からは、毎日のようにプレッシャーが掛かってくる。
今迄の販売先が、あまり買っていただけないようになった。
その様な場合は、原因があるはずです。
各原因に対して、分析して営業員は、対策を取らなければなりません。
上司が、やってくれるからとかの相手任せにならず、
自分では、無理だとか、諦めず。
現場の状況を知っている営業員のあなたが、どの様にするかを考えて、上司に相談をして、
売れるようにしていくべきです。
下記の原因について、どの様にしていけば良いかの対策を書いてみます。
【他社製品に負けている】
◎状況を調べる。報告する。
・他社製品で、自社製品よりも良い製品が、出来た場合、状況を調べて、営業員は、上司に
まず、他社製品の報告しなければなりません。
◎既存客の状況を調べる。
・実施に既存のお客様は、そちらの製品を買っているのか？
◎営業員が、対策を検討する。
・他社の製品の状況を調べて、自社製品を拡販していくには、どうしたら良いか？
- セットで、販売すれば、売れるのか。
- 価格の問題か？安ければ売れるのか？
- 自社の製品の良い所を既存のお客様にアピールすることを考えてお客様に確認していく。
- お客様にアピールして、それに対してのお客様の話しを聞いて、当社の製品をどの様にしていけば良いか、
お客様の考えを聞く。
- お客様にお客様の考えに対して同意しながら、お客様にどうしたら良いかのアイデアを聞く。
- お客様から、アイデアを聞き出せなければ、他の何人かのお客様にもヒアリングをして、
どうしたら良いかのアイデアを聞く。
- お客様に、それが出来たらいっぱい買っていただけるかを聞く。
- お客様に同意を得られた場合、自分で、そうすれば今まで以上に売れるか考える。
当社のメリット、デメリットも考える
- もし、売れる可能性が、あるとしたら、アイデアを１枚の用紙にまとめてみる。
（下記、戦略・戦術テンプレート）
- 社内にどの様に、このビジネスを展開していこうかの「戦術」を練る。
- 社内で、このアイデアに同意してくれる社員は、誰か？
- 社内に、このアイデアに反対してくる社員は、誰か？
このあたりの進め方は、詳しく掲載してある書籍をご参考にしてください。
書籍の様に実行して、新製品を作成して、お客様に拡販していく。
